Воронка продаж, или как стать лидером на рынке

Воронка продаж – это многофункциональный инструмент привлечения клиентов, который можно задействовать в любой сфере деятельности. Разберем историю создания и инструментарий, который позволяет разрабатывать подобные конструкции , а также эффективность применения автоворонки.

Для начала разберёмся с самим термином «автоворонка». Что это значит и почему маркетинговый инструмент носит такое спорное название.

Что такое автоворонка?

Название даёт понять, что элементы автоворонки позволяют объединить действия, направленные на привлечение широкого охвата клиентов. Это позволяет проанализировать работу на каждом этапе взаимодействия с целевой аудиторией и при необходимости внести изменения в проект.

Стоит отметить, что методы автоворонки продаж можно использовать не только в популярных на сегодняшний день интернет-проектах и рассылках. Круг охвата может быть любой.

Суть автоворонки состоит в расшифровке так называемой аббревиатуры AIDA. Это:

A – attention – внимание

I – interest – интерес

D – desire – желание

A – action – действие

По большому счету, это – укрупненные этапы создания автоворонки. Грамотно составленное предложение должно работать по следующей схеме:

Эти методы эффективно работают уже не одно столетие. В 1898 году появился термин «воронка приобретения» который вошел в обиход при помощи Элиаса Льюиса, успешного американского экономиста.

Элиас Льюис выявил некий алгоритм, который сопровождает любую покупку. Он содержал в себе несколько этапов. Это: ознакомление, интерес и желание. После этого его последователи доработали модель до знакомого сегодня AIDA.

Как реализовали автоворонку до создания интернета

Функцию автоворонки можно встроить в любую рекламную кампанию. 

Это может быть наружная реклама – баннеры или билборды. Это может быть рекламное объявление в печатных СМИ. Вывески, буклеты, плакаты, брошюры – все, что может содержать в себе поле для нанесения рекламы. Все вышеперечисленное – это этап A – attention. Привлечение внимания потенциального покупателя ваших товаров.

Далее наполнение – это этап I – interest. Текст послания должен заинтересовать потребителя и направить его на следующий этап.

Пример 1. Рекламный щит увидело 1000 человек. И только 20 человек решило проявить интерес к информационному посланию. Значит, на этом этапе отсеялось 980 человек.

Третий этап – D – desire. Появилось желание купить. На этой фазе необходимо подкрепить уверенность, стимулировать на покупку.

Пример 2. Брошюра о косметическом креме попала в руки 1000 женщинам. 100 из них заинтересовались. Чтобы склонить к действию, покупателям предложили протестировать крем и воспользоваться тестером. После этого 50 покупательниц вернулись за покупкой.

Оплата товара – окончательный этап взаимодействия с клиентом. После этого покупатель переходит в разряд постоянных клиентов и получает целенаправленные сообщения относительно товаров. Читайте также про ТОП-10 самых продаваемых товаров. 

Воронка продаж: этапы

Этапы воронки продаж – это комплексный подход решения задачи по привлечению клиентов. Этот инструмент позволяет выявить на каком этапе снизилась эффективность и внести изменения для получения максимального результата.

Рассмотрим этапы создания автоворонки.

• текстовое сообщение

Важно грамотно составить сообщение, которое сразу обратит на себя внимание вашей аудитории. В основном, используются стандартные механизмы привлечения: удобные сроки поставки, низкая цена, эксклюзивное предложение и т.д.

В большинстве случаев это массовое привлечение клиентов. Но, из 1 000 просмотров только 100 или 150 человек реально заинтересуется предложением и отправятся на второй шаг.

Пример 3. Банерная растяжка рекламирует рестайлинговую версию автомобильной марки. Статистические данные по просмотрам заявляют 5 000 просмотров в день. Но только 3% первично заинтересуется предложением. Это – 150 человек. Для такого товара — это неплохой показатель.

• сбор аудитории

Целевое ядро собирается на втором этапе. Это те люди, которые заинтересованы в рассмотрении предложения по прогнозируемой покупке. Они готовы рассмотреть условия, которые заявляются в 3 этапе – обращении.

• обращение

Тест послания – одна из важнейших составляющих успеха маркетинговой компании. Как правило, месседж несет в себе смысловую нагрузку по одному или смежным направлениям стимуляции потенциального покупателя. Это – цена, качество, срок поставки или оказания услуг, условия доставки и т.д.

Пример 4. Строим дома из клееного бруса! Дешево и быстро! Переезд в подарок через 3 месяца с начала производства работ!

• убеждение

После того, как вы обеспечили интерес к своему продукту, необходимо продолжить работу с клиентом по осуществлению покупки

В каждом отдельном случае этот процесс может быть отработан разными инструментами – тестирование услуги/продукта, скидка, разработка персональных условий и т.д.

ВАЖНО! Если рассматривать отдельную нишу продаж через интернет воронки, следует учитывать, что все общение происходит удаленно и этап «убеждение» осуществляется через вебинары, видеокурсы, тренинги и прочие специальные инструменты. Чаще всего потенциальный клиент получает бесплатный доступ к краткой версии тренинга и имеет возможность получить полную версию только заплатив определённую сумму.

• оплата

Оплата услуги или товара – самый ожидаемый, но не финальный этап автоворонки. Для того чтобы оценить эффективность внедрения нужно максимально точно оценить результаты работы на каждом этапе воронки.

• анализ данных. Отчет

Пришло время раскрыть основной секрет автоворонки. Автоворонка – это правильно организованная система работы, которая базируется на логичности применяемых маркетинговых приемов. Помимо этого, важную роль играет возможность выявить количество привлекаемых клиентов на каждом этапе. Это функция называется – конверсия.

• работа над ошибками, корректировка

Чтобы ваши продажи росли необходимо улучшать работу на этапах с низкими показателями. Это может быть изменение обращения, стимуляция покупателей при помощи выгодных акций, скидок и прочее. У вас уже есть база постоянных клиентов и необходимо отрабатывать контакт с ними, предлагая новые покупки, формируя постоянный интерес и «покупателькую память».

Как построить воронку продаж?

Как сделать воронку? Для того чтобы понимать, как работает эта система и на чем строиться предпринимательский успех, необходимо ознакомиться с основными рабочими инструментами. Это – лиды, скрипт продаж, промо-продукт и главное предложение.

Разберем пример создания автоворонки в интернете по продаже информационного продукта – тренинга по экспресс обучению английскому языку

Первый шаг – это создание сайта одностраничника для привлечения лидов. Лиды – это контакты людей (телефон и/или адрес электронной почты), посетивших ресурс и заинтересовавшихся в вашем предложении. Они показывают свою готовность узнать детальную информацию об основном продукте, оставляя свои координаты.

Второй шаг – это оповещение клиента о возможности пройти или получить бесплатный урок английского языка, переходя по ссылке. Это дополнительная мотивация и ознакомление с продуктом перед совершением покупки.

Третий шаг – покупка.

Это самый простой сценарий, по которому двигается покупатель. Для продавца ситуация намного сложнее. Разрабатывается программное сопровождение, осуществляется отладка и настройка системы на каждом этапе. Предусматриваются различные вариации работы с потенциальным клиентом посредством составления грамотных маркетинговых посылов и методов убеждения. Если первое обращение не дало необходимый результата – в данном случае переход по ссылке на бесплатный контент, через определённое количество времени направляется другое сообщение.

Объединенный пакет текстовых сообщений, направляемых почтовыми программами или сценарий ведения переговоров по телефону называется – скрипт продаж. Именно этот инструмент решает вопросы привлечения клиентов и увеличение количества продаваемых позиций.

Продуктовая воронка. Чем автоворонка отличается от альтернативных методов привлечения клиентов?

Во-первых, втоворонка предполагает автоматизацию: процессы продаж могут осуществляться без физического контроля со стороны управленческого звена. Предусмотрена возможность фиксировать показатели, динамику продаж и корректировать показатели на просевших позициях удаленно.

Во-вторых, автороворонка – это экономия. Интернет маркетинг позволяет сократить затраты владельцам бизнеса на обеспечение штата сотрудников рекламного отдела. Курировать функционирование автоворонки может один человек. Обеспечение лидов и их последующую обработку можно отдать и на аутсорс.

Ко всему прочему автоворонка – это удобно с точки зрения контроля. Как уже было упомянуто ниже, предусматривается возможность оценивать эффективность каждого этапа.

Пример 5. Автоворонка по продаже курсов экспресс обучения английского языка собрала 10 000 лидов при помощи 3 сайтов-одностраничников. На первом получено 1000 откликов, на втором 5000 и на третьем – 4000 за одинаковый период времени. Необходимо внести изменения в дизайн или текстовое наполнение 1 сайта для увеличения сбора лидов.

Сколько денег сэкономит воронка продаж?

На этот вопрос сложно ответить однозначно. Для каждого продукта необходимо делать свой индивидуальный расчет. Но, для наглядности, предлагаю ознакомиться с таблицей видов работ офисных работников и возможностью привлечения автоворонки для замены тех или иных специалистов.

Минимум, который сможет сэкономить небольшая компания – 55 000 руб.

Помимо всего прочего, настроенная система будет приносить деньги автоматически, без участия физических лиц. Менеджер будет только обрабатывать заказы и отправлять товар по назначению. Если же говорить про интернет сферу и инфобизнес, то дело обстоит еще проще. Доступ к продукту будут направляться на электронный адрес вашего покупателя, а оплата на счет. Останется только проверять эффективность и при необходимости осуществлять корректировку. Получается, что это единовременные небольшие затраты при долгосрочной прибыли. 

Сколько будет стоить автоворонка?

Конечно все как всегда зависит от личных пожеланий. Можно потратить 1 млн рублей или 300 тыс. Вы можете нанять специалистов в этой области или разобраться самостоятельно. Все возможно при наличии денег, времени и желания.

Существуют так называемые продюсерские центры, которые могут предложить, как потенциальную нишу для успешной автоворонки, так и раскрутку уже готового бизнеса. В их услуги будет входить полное сопровождение и максимально проработанная дорожная карта с таймингом и возможными финансовыми показателями.

Заключение

Автоворонка доказывает свою эффективность на протяжении нескольких столетий. Это стандартный набор понятных действий, который позволяет управлять рекламными инструментами. На сегодняшний день воронка продаж позволяет автоматизировать все процессы для большинства интернет-магазинов, информационных продуктов и предприятий из сферы предоставления услуг. Опыт внедрения автоворонки показывает динамический рост денежного потока в течении первых же недель с момента запуска системы. Если вы хотите повысить свою прибыль через увеличение продаж, пора задуматься о переменах!