Простыми словами о лидогенерации. 6 эффективных методов привлечения клиентов

Лидогенерация − что это?

Лидогенерация от англ. Leads Generation – это маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными и качественными данными. В секторе потребления такой лид-менеджмент узко ориентирован на целевую аудиторию. Здесь хорошие результаты дают IT методы, которые учитывают поведенческие критерии (запросы в поисковиках) и демографические свойства (возраст и пол, социальный статус, регион, проф.ориентированность). В корпоративном секторе эффективнее работают технологии личного взаимодействия: деловые мероприятия и встречи, маркетинговые исследования, вебинары и прочее. А профессионально оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт и персональные рассылки − результативны для обоих секторов.

Еще совсем недавно привлечением целевой аудитории к товару(услуге) в сети интернет называлось размещение рекламного баннера со ссылкой. По которой можно было перейти на сайт с информацией о продукте. Но рекламодателю стало недостаточно простого перехода возможного клиента на сайт, так как это не давало значительного результата − пользователь не совершал никаких действий.

Поэтому заказчик рекламы совершенно справедливо захотел платить за то, чтобы посетители интернет-страницы: оставляли контактную заявку, делали звонок на сайт, проходили регистрацию и, наконец, осуществляли покупку или заказывали услугу. Так появился термин Лид от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка», то есть клиент, который зашел на сайт, заинтересовался продуктом, при этом предоставил данные для связи.

Нужно отметить, что это пока потенциальный, а не фактический клиент. Но он уже обозначил свой конкретный интерес к товару, представленному на данном сайте. Таким образом, определение лидогенерации выглядит так: вид интернет-маркетинга, основанный на получении лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты (телефон, е-мейл и прочее) посетителей сайта. Обычный пользователь становится лидом, когда:

• заинтересован информацией о продукте, видя ее рекламу(он- или офлайн);
• входит в конкретную целевую аудиторию, так как нуждается в данном товаре/услуге;
• посетит на сайт, где сделает заявку на обратную связь или позвонит, отправит сообщение консультанту сайта, подпишется на email-рассылку и т. д.

Стоит отметить, что эффективность лидогенерации зависит также и от комплекса других маркетинговых мероприятий и методов. Контент должен быть качественным, коммерческие предложения оригинальными, интересными¸ приветствуется фирменный стиль, вирусные рассылки и прочее.

Успех любого бизнеса во многом зависит от грамотной рекламы продукта. Благодаря интернету эти возможности расширились и позволяют привлечь к товару или услуге огромное количество потенциального потребителя. Одним из таких инструментов продвижения продукта во всемирной сети является лидогенерация.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде всего обозначим, для чего нужна генерация лидов, каким целям она служит. Такая маркетинговая технология дает возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей товара или услуги. Побуждает их искать подробную информацию о продукте и оставлять свои реальные контакты для связи. А это нужно всем, кто занимается прямыми продажами, так как как увеличивает клиентскую базу и оптимизирует целевую аудиторию, отсеивая ненужные данные. Лидогенерация вам обязательно понадобится:

• Если вы хотите привлечь интернет-клиентов;
• Когда вы собираетесь поднять свой бизнес на более высокий уровень, при этом, не расходуя бездарно и бессмысленно рекламный бюджет;
• Если вы можете продавать, но не умеете (или не желаете) искать клиентов.

Цель лидогенерации очень проста – конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов и обеспечить концепцию массовости. То есть чем больше количество потенциальных клиентов, тем выше процент тех, кто перейдет в категорию фактических покупателей, а то и постоянных потребителей вашего продукта.

Таким образом преимущества лидогенерации состоят в следующем:

1. Поскольку всегда можно просчитать стоимость одного лида, возможно четкое и сбалансированное планирование рекламного бюджета .
2. Оплата возможно только за конкретного лида, так называемая «цена за действие» − Cost Per Acquisition на английском − обозначается аббревиатурой СРА. Что может включать такие действия: загрузка файла, посещение целевой страницы и просмотры прайс-листа, видеозаписей и прослушивание аудиоклипов. А также заполнение формы для обратной связи и прочее.
3. Благодаря СРО минимизируются финансовые риски, трафик сайта становится максимально целевым и узкотематическим, и многое другое.
4. Грамотно построенная рекламная компания с использованием лидогенерации окупает себя уже с первой недели.

Что касается недостатков, то они могут быть только в силу малой осведомленности в вопросах лид-менеджмента самого заказчика, которого просто обманут мошенники. Или неопытные специалисты по маркетингу без предварительного анализа «съедят» бюджет и не получат ни одного реального контакта. Есть еще одни нюанс, цена лида всегда неизменна, но, если приложить некоторые усилия, то и эту сложную задачу можно решить с выгодой для себя.

Откуда «приходят» лиды и как их «добывать»

За счёт SEO-оптимизации лид можно «добыть» в поисковых системах. А также по ссылкам из контекстной рекламы (баннеры, объявления) и реклам на Яндексе, Google, прочее. Генерируются лиды через клики на постах или сообщениях в социальных сетях, по ссылкам из e-mail-сообщений. И даже из офлайн, когда, например, посетителя интернет-магазина заинтересовало предложение о продаже товара и он, после общения с менеджером, захотел узнать больше информации о продукте. Таким образом, лучшими каналами получения лидов являются:

1. Контекстная реклама. Когда пользователь ищет в интернете определенный продукт и, видя привлекательную рекламу, кликает на нее, проходит по ссылке на сайт продавца товара.
2. Таргетированная реклама, от слова target – цель, направлена строго на целевую аудиторию, поэтому эффективно работает в соцсетях, где пользователь, как правило, не скрывает своих данных о возрасте, половой или социальной принадлежности и прочее.
3. Поисковые системы (SEO продвижение в сети интернет).
4. Блоги и YouTube, где известные люди сами по себе вызывают массовый интерес посетителей страницы, плюс подписка на того или иного автора вычленяет определенную целевую группу потребителя.
5. Содержательная и привлекательная e-mail рассылка, информирование мобильных пользователей.
6. Вебинары и другие онлайн-мероприятия.

Ниже на рисунке представлены шесть наилучших и проверенных практикой каналов лидогенерации.

Есть еще и биржи лидов, где их можно успешно закупать. Но для этого нужно узнать, как образуется цена на лид, чтобы решить, что выгоднее: купить готовые данные или добыть их самостоятельно при помощи рекламных акций.

Из каких составляющих возникает стоимость лида

Практика показывает, что ценообразование лидогенерации зависит от множества факторов. Первоочередное влияние оказывает цена непосредственно рекламируемого продукта. Затем сезонность товара/услуги и степень заинтересованности целевой аудитории, которая бывает весьма недоверчива, например, в силу возраста. Географическое положение – часто решающий фактор стоимости контактных данных пользователя. Так, например, «добыть» лида в мегаполисе стоит значительно дороже.

Потому что существует большой конкурентный спрос среди предпринимателей, производящих-продающих аналогичные товары и услуги. Вообще, любая конкуренция в сегменте повышает стоимость данных потенциального покупателя. Существенно снизит цену лида хорошее, а лучше отличное, качество посадочного лэндинга (страницы). А также величина спроса на коммерческое предложение, так как конкурентные преимущества продукта повышают его потенциал лидогенерации. Возможность анализировать трафик, качество и свойства контента тоже существенно влияют на стоимость лидов.

Практические советы и некоторые секреты для успешной лидогенерации

Для успешной работы по генерации лидов существуют всевозможные тонкости в подаче информации о товаре или услуге. Ключевые слова в рекламе должны быть продуманы на основе анализа и статистики запросов в поисковых системах. Например, сервис статистики показов ключевых слов поисковиках зафиксировал, ключевые слова: пляжный зонт – 60 тысяч запросов; купить пляжный зонт – 25 тысячи запросов; солнцезащитный зонт – 17 тысяч запросов. Значит объявление «Купить солнцезащитный пляжный зонт со скидкой в 50% до 1 июля 2018 года» будет показано при всех вышеуказанных запросах пользователей. И они по ссылке придут в указанный онлайн-магазин, а ограничение скидочных условий временными рамками подстегнет интерес к товару и увеличит количество потенциальных клиентов.

Потому что условный товар должен быть «дефицитным», то есть последним или нарасхват. Заметная фраза «осталось три единицы» также творит чудеса, привлекая массу посетителей, хотя бы из интереса, что ж там за продукт такой популярный. Еще любой товар или услугу можно представить трендом. Часы, как у героя популярного сериала, а маникюр, как у известной певицы. И конечно же, акции, бонусы и распродажи прельщают и просто любопытных, и потенциальных клиентов. Отсюда вывод, любая реклама должна быть оригинальной, креативной, манящей, вызывающей любопытство, желание сэкономить, сделать себе подарок, почувствовать себя умнее, успешнее других и так далее.

Посетитель уже на сайте, что делать дальше

И вот вам удалось заманить посетителя правильными словами рекламы на продающий сайт. Если страница будет скучной, трудной для восприятия, сложной для поиска нужной информации, клиент покинет ее. Поэтому действия на сайте должны быть минимизированы, фильтры поисковика логичны и понятны, а запрашиваемая информация у пользователя не должна его отпугнуть. Например, статистика утверждает, что просьба заполнить регистрационную графу «домашний телефон» ведет к потере порядка 25-30 процентов клиентуры. А возможность добавить выбранный товар в «корзину» только после прохождения регистрации, к утере до 60% целевой аудитории.

Есть такое негласное правило: один товар – одна страничка. Когда заинтересованный клиент перешел по ссылке на страницу, там должна быть выгодно представлена и досконально продемонстрирован только одна позиция товара. А также его подробные характеристики , преимущества и отзывы о нем. Не в коем случае не размещайте на продающей странице несколько продуктов. Это отвлекает посетителя от главного действия: заполнить форму регистрации, оформить заказ и прочее. Информация о товаре должна быть полной, достоверной и грамотно изложенной, текст систематизирован и по возможности краток. Графомания отпугивает, большие текстовые ленты интернет-пользователь не очень любит и не спешит читать.

Для успешной работы по генерации лидов путем личного взаимодействия, как то телефонные звонки и онлайн-мероприятия, вебинары и прочее, требуется продуманный сценарий звонка и текст рассылки, проверенные маркетинговые списки целевой аудитории и прочее.

И не оставляйте заполученный лид без внимания, реагируйте на запрос посетителя быстро. Промедление с ответным звонком или письмом отвернет потенциального клиента и заставит искать другой более «быстрый» сайт. Задача менеджера обслужить вовремя, ответить на все вопросы и сделать клиента реальным покупателем с перспективой на постоянного. Нет возможности звонит(потому что ночь, к примеру), нужно ответить на электронный адрес, прислав запрашиваемую информацию или оформленный заказ. Клиента нужно радовать быстрой реакцией, полнотой информации, вежливостью и, если есть возможности, бонусом.

Мобильные пользователи часто остаются без внимания, если у продающего сайта нету мобильной версии. А ведь это огромный потенциал, ведь сейчас от школьника до пенсионера все имеют современные гаджеты с доступом в интернет. Поэтому целевая страница должна быть адаптирована под мобильные устройства. Чтобы ее можно было заполнять при помощи тачскрина, чтобы формат информации был доступный для просмотра и прочее.

Как заметил фундатор «Академии Лидогенерации» Назипов Рустам: «В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети интернет много, потолка – нет». Автор отмечает, что нельзя топтаться на месте, нужно менять тексты, цветовую гамму и дизайн сайта и рекламы, когда они малоэффективны. Потому что, «… чем грамотнее будет ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов вы получите». Поэтому также «… придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.».

В общем и целом, как утверждают специалисты, продажи по лидам возможны и успешны в случае, если они качественные, то есть соответствуют целевой аудитории и критериям квалификации. Причем обязателен неукоснительный и отлаженный процесс контроля обработки лидов, анализ ошибок и побед, фиксация результатов. Ведь грамотная лидогенерация в конечном итоге выгодна всем участникам рынка.